Quanto cobrar por seu serviço na área de SST?

Todo profissional da SST já passou ou ainda vai passar por alguma das 3 situações abaixo:

1) Você já foi contactado para fazer um PGR, e não soube quanto cobrar.

2) Foi contactado para dar um treinamento e ficou inseguro na hora de estabelecer o preço.

3) Foi sondado para fazer uma auditoria em uma obra e não tinha nem ideia de quanto cobrar.

Quanto cobrar por serviços na área de SST é um desafio. Eu sei disso porque eu mesmo passo por essa dificuldade. E também recebo muitos pedidos de ajuda nesse sentido.

No artigo de hoje, abordaremos o lado business da segurança no trabalho, ou seja, como os profissionais da SST ganham dinheiro. Mais precisamente, vamos responder uma das dúvidas mais comuns, que é justamente quanto se deve cobrar pela consultoria de SST.

Se você já foi contatado para fazer um PGR e não soube quanto cobrar ou se você já foi solicitado para dar um treinamento e ficou inseguro no momento de estabelecer o preço, assim como se já foi sondado para fazer uma auditoria em uma obra e não teve nem ideia do quanto cobrar, saiba que muitos profissionais passam por isso.

Definir o preço de um produto ou serviço, é uma das partes mais desafiadoras de qualquer negócio, especialmente se você é iniciante ou tem pouca experiência na área. A verdade é que não existe uma fórmula de estabelecer o preço de um serviço. Mas há 5 critérios que podem ser aplicados para construir a precificação:

• Quanto realmente você quer aquele cliente? – Essa pergunta pode parecer estranha para os iniciantes, mas depois de adquirir certa experiência no mercado, você não estará mais disposto a lidar com qualquer tipo de cliente. Por outro lado, para quem é iniciante e precisa desesperadamente ganhar experiência, é mais comum estar propenso a aceitar qualquer cliente. Então, se você quer muito um cliente, pode baixar o preço. Mas se não quiser tanto assim, pode aumentar o preço.

Uma situação muito comum, é quando um cliente abre portas para outros. Quando é assim, pode valer a pena cobrar um pouco menos.

• Análise da Concorrência – É necessário saber quais são os profissionais que fazem parte da sua concorrência. Existem muitas empresas que atuam no seguimento, então, é interessante descobrir o quanto elas realmente cobram pelos serviços. Por mais que você entenda o valor do serviço que você presta, é bacana definir o quanto você consegue se descolar e se diferenciar da concorrência.

Realizar uma pesquisa de mercado ajuda muito nesse momento. Tenha em mente que preços muito altos e inclusive muito baixos, podem afastar os clientes. O valor praticado pelo mercado sempre será uma boa referência para te ajudar a montar o seu preço, que pode ser maior ou menor, tudo vai depender das suas qualificações e da sua experiência. A pesquisa de preço de mercado também pode ser usada para não entrar em determinado seguimento que não seja verdadeiramente atrativo, financeiramente falando.

• Sua Credibilidade no Mercado – Pense em como você é reconhecido dentro do mercado. Pense se as pessoas sabem quem você é. Pense se você é visto como um especialista ou se tem pouca visibilidade dentro do setor. Essas são algumas das reflexões mais importantes, pois a forma como o cliente enxerga o seu trabalho faz toda diferença. É isso o que explica o fato de que algumas empresas pagam fortunas em consultorias, enquanto por outro lado, outros bons profissionais cobram muito pouco e quase não tem demanda. No momento de apresentar o orçamento, procure mostrar os ganhos que o cliente terá ao te contratar.

• Preço Mínimo Viável – É importante calcular a margem do serviço. Isto é, se você vai incorrer em algum custo, é importante avaliar qual é o custo total com transportes, impressões, CREA, equipe, aluguel e calibração de equipamentos, por exemplo. Você precisa conhecer o seu custo para prestar o serviço. Qualquer custo que vá incorrer para prestar aquele serviço, deve ser considerado. Então, é necessário pegar o preço bruto que será cobrado pelo serviço e desconta os impostos. Se você for do Simples Nacional e sua alíquota for 10%, o seu preço liquido será o seu preço bruto menos os 10% do Simples. Em seguida, você pega o seu preço liquido e desconta os seus custos, para então, chegar à margem de lucro, que é o que no final, ficará com você.                     Uma dica importante quando se trata de custos, é ter cuidado para não jogar todos os custos nas costas de um cliente só. Suponha que você vá calibrar um equipamento ou um instrumento de medição e essa calibração dure um ano. Você, obviamente, atenderá vários clientes com a mesma calibração. Neste caso, você não pode jogar todo esse custo em um único cliente. O correto é diluir o valor em vários clientes.

Então, esse critério do Preço Mínimo Viável, economicamente, serve para te ajudar a não tomar prejuízo na prestação do serviço. É um ponto mínimo, ou seja, abaixo disso, nem vale a pena trabalhar.

• Margem Média Por Hora – Após calcular a média de lucro, é necessário dividir pelo total de horas a serem dedicadas àquele cliente. Em seguida, compare esse valor com quanto você ganharia realizando outros trabalhos. Esse tipo de comparação pode indicar se o preço do seu serviço está bom ou está baixo demais.

Esses são os 5 critérios para te ajudar no momento de montar o preço do serviço de saúde e segurança no trabalho, e como dito no início deste artigo, não existe uma fórmula mágica. Precificar é algo que realmente exige conhecimento e experiência de mercado. Quem deseja crescer na área, precisa vencer essas barreiras e aprender a cobrar bem pelos serviços.

Tabela de preços de segurança do trabalho

Então, para ajudar nessa parte de precificação de serviços de SST, eu fiz um vídeo onde apresento 5 critérios para você levar em conta na hora de precificar.

O preço é uma das peças chave de uma empresa lucrativa.

Dê um play no vídeo abaixo e aprenda os 5 critérios que vão te ajudar a achar o preço certo para cada cliente.

Segunda sugestão de vídeo

Perguntas dos alunos

Ao final de cada post aqui do blog gosto de inserir algumas perguntas recebidos dos meus alunos.